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Erfolgreiches Private Banking heißt: Konsequenz und Akzeptanz!

Banking, Private Banking, Finanzboutique

Auf Basis eines Cross Channel Management Systems!

 

Bei allem Tun und Handeln liegt der Schlüssel zum Erfolg letztendlich immer in der Konsequenz und der Akzeptanz, so auch bei einem erfolgreichen Private Banking.

 

Wichtigste Grundvoraussetzung ist eine klar definierte Strategie für das einzelne Geschäftsfeld bzw. für die einzelne Vertriebseinheit sowie auch für die Gesamtbank bzw. Raiffeisenbank. Hier geht der Weg ganz klar in Richtung (spezialisierte) Finanzboutique, d.h. die bisherigen Ausrichtungen in Retail und FirmenkundInnen wird nun immer mehr um die (Spezial)Einheiten Private Banking, Versicherungen, Immobilien usw. ergänzt.

 

Konsequenz heißt nun, dass alle Maßnahmen, die zu einem Mehrwert gegenüber den KundInnen, der Bank und den MitarbeiterInnen in diesen Spezialeinheiten führen sollen, auch 1:1 umgesetzt werden. In diesem Zusammenhang ist das Thema Akzeptanz eine große Herausforderung. Von der Innenperspektive betrachtet geht es hier um die Integration und Anerkennung des Private Bankings als Spezialeinheit für Vermögende (nach außen betrachtet heißt es Qualität und Professionalität, das KundInnen anzieht und bewegt, diese Dienstleistung in Anspruch zu nehmen).

 

Die interne Akzeptanz eines Private Bankings ist nur dann gegeben, wenn das dahinterliegende Organisations-, Führungs- und Wertesystem stimmig und unterstützend ist. Hier geht es nicht mehr um den noch oft vertretenen Ansatz: „Mein Kunde – Dein Kunde“ sowie „Mein Ergebnis – Dein Ergebnis“. Der Private Banker sieht sich nicht als Konkurrent zum bisherigen Firmenkunden- oder Privatkundenbetreuer. Vielmehr ergänzt er mit seinem Know-how das Beratungsangebot mit dem Ziel, den KundInnennutzen zu maximieren bzw. die KundInnenerwartungen bestmöglich (weiter) abzudecken.

 

Cross Channel Management ist ein Steuerungsansatz, der dieses Miteinander fördern und unterstützen soll. Sobald ein Mitarbeiter/eine Mitarbeiterin aus dem Vertrieb erkennt, dass die Fragestellungen, Wünsche und Erwartungen des Kunden/der Kundin über sein Leistungsangebot und Leistungsversprechen hinausgehen, soll die 'Hinzuziehung' des Spezialisten erfolgen.

 

Dies kann aber nur dann funktionieren, wenn klare Regeln und Vorgaben (Vermögensstrukturen, Vermögenshöhe, Dienstleistungen...) definiert werden und der Privatkunden- oder Firmenkundenbetreuer, das Spezial Know-how, den Mehrwert eines Private Bankers akzeptiert. Natürlich gilt dies auch umgekehrt, d.h. der Private Banker erkennt den Mehrwert, den ein Firmenkundenbetreuer, ein Versicherungsspezialist in der jeweiligen Fragestellung erbringen kann.

 

 

Unsere bisherigen Erfahrungen zeigen, dass der Weg zur Akzeptanz und Einschaltung des internen Spezialisten nicht von heute auf morgen geht. Eine offene und transparente Kommunikation, klare Aufgabenabgrenzungen und Spielregeln, ein entsprechendes Führungs- und Zielsystem sind in diesem Zusammenhang Grundvoraussetzungen. Raiffeisenbanken, die durch Spezialisierungen ihren Weg in Richtung Finanzboutique gehen und das System des Cross Channel Managements implementieren, tragen nachhaltig zur Zukunftsfähigkeit bei.

 

von Axel Schweizer | www.gbv-consulting.de

 

Link zu Blog Cross Channel Management


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